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營銷戰略與策略升級

【課程編號】:MKT008130

【課程名稱】:

營銷戰略與策略升級

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:市場營銷培訓

【時間安排】:2020年06月04日 到 2020年06月05日4980元/人

2019年05月23日 到 2019年05月24日4980元/人

2018年05月10日 到 2018年05月11日4980元/人

【授課城市】:深圳

【課程說明】:如有需求,我們可以提供營銷戰略與策略升級相關內訓

【其它城市安排】:北京 上海 蘇州

【課程關鍵字】:深圳營銷策略培訓

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課程背景:

2014年整體通信產業低迷,產品同質,微利時代,現實的營銷路在何方?

通信產業競爭激烈,行業透視需要視野,突破競爭需要智慧,關鍵點在哪?

企業戰略如何提升高度?如何才能在慘烈的競爭中,找到突破的切入點?

營銷團隊如何構建高績效的體系嗎?如何因地因時因人制宜哪?

……

如果企業正在為這些問題苦惱,都應該學習本課程

課程目標:

1、了解當前通信行業營銷中的常見問題及表現,明確戰略突破的方向與思路;

2、明確新時代通信行業營銷模式與理念的變化,闡明價值營銷已成競爭的關鍵;

3、掌握營銷外部開拓與內部管理的各種策略,嫻熟“高低軟硬虛實”各類管理技巧;

課程對象:

企業高管、中層經理,營銷體系各職能部門經理、各區域經理、業務主管等

課程提綱:

第一講:困境解析與成因

一、營銷過程中遇到的問題

1、市場視野局限,理念落后,銷售模式陳舊,未來戰略方向與思路不清

2、一線業績增長乏力,銷售量與利潤率逐年降低,發展后勁不足

3、關鍵客戶的要求逐漸提高,商務條款苛刻,關系營銷難以應付

4、市場維護方式局限,陷入兩難境地,少服務無法維持,加服務入不敷出

5、服務手段單一,僅基于產品和價格,增值服務與創新少,導致客戶持續缺失

6、外部市場天天變,后臺專業部門的職能缺失,專業化低,系統支持不到位

7、營銷體系的引導力不夠,產研銷協同失效,缺少細分市場與新品的推廣

8、營銷隊伍的職業化程度低,機制失效+管理乏力

二、困境的成因分析

1、宏觀環境變化劇烈,不確定性高

2、中觀行業洗牌加劇,競爭壓力大

3、微觀企業體系落后,核心能力弱

三、通信行業特點與變化

1、行業技術的高密度性與復雜性

2、行業客戶的高組織性與復雜性,

3、需求模式轉變:“產品”轉向“方案”

4、競爭模式轉變:“策略”轉向“體系”

案例:

1、蘋果的全球拓展戰略

2、三星手機的模式升級

第二講:價值營銷與突破

一、營銷的本質

1、營銷的兩種思維方式:效率與價值

2、價值營銷的要點

3、價值營銷的“四化轉換”模型

二、價值營銷及其策略

1、價值鏈戰略營銷

2、產品技術營銷

3、咨詢方案營銷

4、技術服務營銷

5、客戶關系營銷

三、突破的層次與方向

1、戰略升級:價值鏈滲透策略:重新布局與規劃

2、創新升級:多角色組團,突破與深耕市場

3、組織升級:多部門協同,逐步滲透客戶體系

案例:

1、陜鼓動力戰略升級的三部曲

2、小米手機網絡社區的探索與創新

第三講:行業洞察與調研

一、市場調研

1、市場調研的難點與要點

2、市場調研實戰策略--小區,行業,大區,戰略四種模式

3、系統工業品市場調研方法

二、行業“結構與周期”

1、區域行業的結構

2、行業周期的五種類型

三、日美的行業之爭

1、通產?。耗7屡c超越

2、硅谷生態:創新與價值創造

四、行業的“節奏與密碼”

1、行業周期的節奏把控

2、行業需求的密碼破譯

3、行業需求的節奏把控

案例:

1、匯川公司的節奏把控

2、華為手機的困惑與拓展實踐

3、深圳邁瑞的四輪驅動競爭模式

第四講:競爭分析與超越

一、競爭原則與策略要點

1、全局分析,透視虛實,揚長避短

2、知己知彼,集中優勢,打殲滅戰

3、短期成果,形成機制,強化能力

4、群策群力,總結經驗,不斷創新

二、三大競爭對手及研究

1、清晰第一競爭原則

2、第一對手透視與對策

3、第二對手透視與對策

4、第三對手透視與對策

三、競爭性分析與啟示

1、蘋果與三星

2、小米與蘋果

3、老板與方太

4、濟南二機與德國舒樂

5、市場驅動---走進客戶價值鏈

案例:

1、富強鑫雙色機的成績斐然

2、華飛電子成長中的煩惱

第五講:戰略升級與模式

一、戰略設計與選擇

1、歷史的邏輯思考

2、經營的系統思考

3、組織的基因思考

4、“命運”的選擇---生存的方式

二、戰略設計的因素

1、基于區域的戰略:四類區域

2、基于行業的戰略:四種周期

3、基于客戶群類別的戰略:大中小微

4、基于競爭位次的戰略:四種類型

三、三種模式的升級

1、三類客戶群特點

2、三種策略的要點

3、三種模式的創新

案例:

1、三一重工與小松工程機械的較量

2、漢德車橋的市場謀略

第六講:策略組合與破局

一、品牌與渠道策略

1、品牌策略與實踐

2、渠道策略與實踐

二、產品線與新品策略

1、產品線診斷與規劃

2、產品線策略

3、新品推廣策略

三、價格與服務策略

1、價格分析與策略

2、價格戰術與運用

3、服務策略與設計

4、走進客戶價值鏈

5、渠道培育與淘汰

案例:

1、廣東大屏幕顯示屏科技公司的“組織經歷”

2、香港某上市機械公司華東團隊的“分層培訓制”

第七講:體系協同與構建

一、市場部的戰略指引模式

1、戰略規劃職能:參謀部

2、情報調研職能

3、管理協調職能

二、市場部的產銷協同模式

1、產銷矛盾表現

2、銷售部的隱性職能

3、產銷協同的操作要點

三、市場部的研銷協同模式

1、研銷矛盾表現:新品研發與推廣

2、新品的設計與推廣模式

3、新品團隊的跨部門職能

4、新品經理的綜合素質

案例:

1、恒大集團的各事業部調整功效

2、中國檢驗集團的營銷總部調整

3、康平納機械公司的總部構建

第八講:團隊構建與培育

一、團隊構建方法與實操

1、構建的策略與原則

2、構建的方法與手段

3、基層實用激勵方法

二、團隊的分層培訓

1、基層培訓要點與實用法

2、中層培訓要點與實操

3、高層培訓的關鍵分析

案例:

1、3000營銷人員的面試經歷----職業化的算命師

2、營造“文化的”組織方式----營銷主管的批量生產

結論:戰略升級—--策略創新

1、戰略升級源于決策者對行業需求、競爭格局與我司特長綜合應用與把控;

2、策略創新源于一線操盤手的靈活與創意,有限時空與資源有效配置與組合。

吳老師

山東財經大學、寧波大學工商管理碩士MBA導師

曾任:廣東郵電設備一廠市場總監

曾任:廣東天樂通信設備有限公司市場部經理

曾任:震德塑料機械有限公司北方大區經理

現任:香港某上市公司中國市場總監/兼寧波機械有限公司總經理

工商管理碩士、華東師范大學哲學碩士、人大博導包政教授的核心弟子之一

《銷售與市場》專欄特約撰稿人和資深顧問、清華大學/上海交大/山東財大/寧波大學等特聘研究生導師

23年大型企業實戰營銷管理經驗,15年上市公司高管經歷,培養過銷售經營及管理人才超5萬多人。

實戰經驗:

吳越舟老師有著23年大型企業實戰營銷管理經驗,曾任廣東郵電設備一廠營銷經理一職,負責湖南、安徽兩省業務,帶領團隊從原500萬/年增漲到2000萬/年的銷售業績,5年累計銷售業績達7000萬,創造公司銷售神話;擔任廣東天樂通信設備有限公司市場部經理時,負責企業市調、營銷策劃與管理、新品推廣等系統工作,2年的時間帶領團隊從0.5億元增至2億元的銷售佳績,創造了公司的銷售奇跡。擔任震德塑料機械有限公司市場部副部長兼北方大區經理時,帶領團隊從業績0.8億元突破至2億元銷售冠軍;在某香港上市公司集團擔任高管的10年中,負責中國大陸的業務拓展與管理,業績從1億元增至10億元,是一位資深的工業品營銷實戰專家!

吳老師從一線銷售人員到上市公司的高管,23年的實戰營銷經驗,多次獲得集團個人業績銷售冠軍,所帶領的銷售團隊曾多次榮獲集團公司團隊冠軍,吳老師從做營銷、帶營銷到現在的教營銷。一直致力于研究適用于中國市場的營銷策略和技巧,將自身的實戰經驗及學習總結他人的成功方法融匯成系統課程,為中國民營企業打造頂尖高效的營銷團隊!創造過業績神話的吳老師所講授的營銷課程更具實戰性!真正的實戰派工業品營銷專家,吳老師具有豐富的實戰經驗和理論水平,對工業品實戰營銷管理、營銷戰略、品牌戰略、渠道規劃、整合營銷傳播、新產品上市等方面都有獨到和深入見解,擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。他的課程是“從實戰中來,到實戰中去”的歷練,杜絕紙上談兵,嚴禁夸夸其談,每一課題的初衷、每一場景的設計,都旨在幫助學員解決實實在在的問題。

授課風格:

課程生動:吳老師注重現場互動,以大量的案例將枯燥的理論生活化、生動化。讓學員總能從中找到自己的影子,最大限度的將培訓成果在企業落地生效。

內容實戰:在講授理論的同時,結合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經歷的上百個實戰案例,融匯進古今中外的歷史典故和人生哲理,不但通俗易懂,而且具有很強的啟發性。

風格獨特:生動幽默、充滿激情、嚴謹認真、言辭犀利,能有效且迅速的抓住聽眾與觀眾的注意力,保證每位學員聽完他的課程后,醍醐灌頂,記憶猶新,有效激發團隊士氣、行動力。

榮譽與成就:

2013年初,吳先生與程紹珊(國內著名的營銷實戰咨詢專家,渠道營銷的第一操盤手)先生,合作出版《升級你的營銷組織》一書,已由中國工商聯出版社出版,發行量達到上萬冊,并得到業界的一致好評。吳先生的代表性論文《市場部進入中國企業》及《直面異地管理的挑戰》均被收錄進了《推動中國營銷進程的100篇經典文章》一書。

吳老師在《銷售與市場》雜志上發表的代表作有:

1998年第4期《市場部在中國企業誕生》

2003年第11期《直面異地管理的挑戰》

2010年第2期的《六招“管制”人才流失》

2010年第4期的《分層培訓,迎解企業培訓失效難題》

2010年第7期的《大客戶管理策略與實踐》

2011年第1期的大型情景案點評《為明天而“思”》

2011年第4期的《沙場點將----新市場經理人的甄選實踐》

2012年第3期的大型情景案點評《組織的責任與使命》

2013年第4期的《“減員現象”折射“轉型動態”》

2013年第6期的《帶你走進“層級式”的市場調研》等十余篇論文,在營銷的策略研究與組織研究領域具有相當的影響力。

服務過的部分企業:

特工電力集團、三門俠電力、湖北長江電氣有限公司、中國電科第55研究所、陜西漢德車橋、德國漢高中國公司、深圳匯川科技有限公司、寶鋼工程技術集團、智翔鋪道技術工程有限公司、陜西漢德車橋、一汽客車股份公司、河南華飛電子、溫州光科電器有限公司、山大華天科技、泰安康平納機械公司、寧波伊仕通科技、吉田拉鏈、深圳市金科威實業有限公司、青島特銳德電氣股份有限公司、山東道恩集團、太陽鳥游艇股份有限公司、青島雙瑞海洋環境工程股份有限公司、焦作光源(7期)、遠東電纜、浙江佑謙特種材料有限公司、山東力諾玻璃制品有限公司、南京華脈科技(5期)、上海奔騰電器公司、上??敌箩t療投資集團、牧野機床、寧波藍野醫療器械有限公司、中國核工業二三建設有限公司惠州分公司、煙臺冰輪集團、瑞祥集團有限公司、上海中波輪船、中國能建集團裝備公司、廣西華沃特生態肥業、威勝集團有限公司、金一文化、義烏美能筆業、濟南天辰、北京大津硅藻泥、海南養生堂藥業、江蘇艾蘭得營養品有限公司、山東齊魯萬和醫藥營銷有限公司、中榮印刷、恒昌涂料等多家中大型企業。

北京大學EMBA、清大高培(清華大學)、浙江大學MBA、武漢農商行(輪訓5期)、中山大學MBA、香港亞洲商學院MBA、廣東省電信公司數據通信局、廣州移動、廣州電信、廣東眾志通信、廣東移動通信有限責任公司廣州分公司、沈陽奧維通信集團、中國電信河北省各分公司、中國北車集團濟南同力公司、唐山北車軌道運營有限公司、中國南車集團青島四方公司、浙江正泰集團、浙江娃哈哈集團、山東龍大集團、山東三元集團、杭州勝達集團、杭州綠苑集團。

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